Wie ein kleines Maschinenbau-Unternehmen mit Online-Marketing im B2B-Bereich erfolgreich ist
Mit Online-Marketing konnte ein kleines Unternehmen trotz Spezialisierung auf ein B2B-Nischenthema messbare Marketing-Erfolge verzeichnen und als Marketing-Innovator in seiner Branche wahrgenommen werden.
Firma: Deguma-Schütz („Deutsche Gummimaschinen“), familiengeführtes Unternehmen in Geisa an der thüringisch-hessischen Grenze. Geschäftsführerin: Viktoria Schütz
Branche: Maschinenbau
Geschäftsmodell: Deguma-Schütz besitzt langjährige Erfahrung Maschinen aus zweiter Hand verschiedenster europäischer Hersteller zu überholen, dem aktuellen Stand der Technik anzupassen oder vollständig zu modernisieren. Das daraus resultierende Fachwissen fließt auch in selbst entwickelte Neumaschinen ein.
Ausgangssituation: seit Unternehmensgründung 1990 wurden nur Katalog und Messebesuche als Marketing-Maßnahmen vom Vertriebsteam nebenbei gemacht. Es gab kein strategisches Marketing. Seit 2013 baute die Unternehmertochter, Viktoria Schütz, das Marketing strategisch auf, mit klarer Positionierung und aufeinander abgestimmten Marketing-Maßnahmen in Zusammenarbeit mit einer Werbeagentur und in Absprache mit dem Vertrieb. Dabei musste sie immer wieder Maßnahmen prüfen und entscheiden, ob es sich lohnt, dafür Geld in die Hand zu nehmen.
Die Vorteile fasst Frau Schütz wie folgt zusammen: Der Bereich Investitionsgüter dreht sich nicht so schnell wie der Konsumgüter-Bereich. Viele Maschinenbauunternehmen betreiben kaum Marketing. Man muss sich also nicht gegenseitig übertrumpfen, um überhaupt noch etwas beim Kunden zu erreichen. Hier bekommt man oft direktes Kundenfeedback und man kann mit wenigen Maßnahmen noch relativ viel erreichen.
Herausforderung: Strategisches Marketing für kleinen Mittelständler aufzubauen und im B2B-Bereich online die richtige Zielgruppe zu erreichen. Im Investitionsgüterbereich ist es schwieriger an die Zielgruppen heranzukommen. Hier wird nach Position und Aufgabe im Unternehmen unterschieden und nicht nach demografischen Merkmalen, was schwieriger zu tracken ist.
Lösungs-Ansatz: Bei kleinem Budget kein Geld unregelmäßig für einzelne schnelle Maßnahmen rauswerfen. Wichtig ist eine genaue Planung was man erreichen möchte und sich gut mit seinen bestehenden und potenziellen Kunden befassen, um den Streuverlust so gering wie möglich zu halten. Maßnahmen müssen aufeinander abgestimmt sein und solche umsetzen, die nicht viel kosten, aber etwas bringen, z.B. PR in Fachmagazinen, Presseverteiler nutzen, Fachtexte auf der Website, Google Business, etc. SEO (Suchmaschinenoptimierung) funktioniert mit Content sehr gut, da es auf dem Gebiet wenig fachliche Texte im Internet gibt. Bei SEA (Suchmaschinenwerbung) erzielt man mit standardisierten Keywords zu wenige Treffer, da die Nische zu klein ist. Auch den Kundenstamm zu pflegen ist sehr wichtig und günstiger als Neukunden zu gewinnen.
Ergebnis: Mit kleinem Budget und großem Engagement ein Marketing zu betreiben, dass in der Branche beispielhaft ist. Belegt durch viele positive Rückmeldungen für Website, Kataloge und Broschüren sowie dem neuen Messestand.
Externe Dienstleister: Werbeagentur für die Umsetzung von Website und Marketing-Promotion Material