Fallbeispiele

Fallbeispiele

Zielgruppe im Nischenmarkt erfolgreich identifiziert

Wie ein Küchen­hersteller erfolgreich eine neue Zielgruppe in einem Nischenmarkt identifiziert.

Mit seiner Marktnischen-Positionierung konnte der Hersteller dem ruinösen Preisvergleich und der Austauschbarkeit in seiner Branche entgehen.

Firmenname: Olina Franchise GmbH

Branche: Konsumgüterhersteller, Küchenproduktion

Geschäftsmodell: Franchise-Geber, Franchise-System

Ausgangssituation:  Mit ständigen Sonderangeboten und Rabattschlachten kämpft die Branche ums Überleben. Eine wirkliche Alleinstellung konnte bisher kein Küchenanbieter vorweisen. Die Gewinnung von neuen Franchisepartnern und neuen Kunden wurde für Olina immer schwieriger.

Herausforderung:  Die Gewinnung von neuen Franchisepartnern und neuen Kunden.  Erschließung neuer Märkte oder Marktnischen.

Lösungsansatz:  Zielgruppen- und Problemlösungsanalyse als Schlüssel zur Erschließung einer neuen Marktnische in dieser schwierigen Branche. Von ca. 8 Millionen Einwohner (in Österreich) sind ca. die Hälfte Tierbesitzer, aber kein Küchenhersteller hatte bisher über die Wünsche und Bedürfnisse dieser Zielgruppe nachgedacht.

Konkrete, messbare Ziele festgelegt:

  • Exakte Positionierung der Olina Studios im Markt. Klarere Unterscheidung zu den anderen Küchenstudios.
  • Eine Spezialisierung unter den Küchenstudios.
  • Die Nr. 1 für eine bestimmte Kernzielgruppe sein.
  • Einen zwingenden Nutzen für diese Zielgruppe stiften.
  • Alleinstellungen finden und ausarbeiten.
  • Automatisch neue Kunden, Weiterempfehlungen erhalten, Nachfragesog statt Verkaufsdruck
  • Gute Preise mit Gewinn erzielen.

Ergebnis:

In Zusammenarbeit mit einem Kundenbeirat von Hunde- und Katzenbesitzern, engagierten Franchisepartnern und der Franchisezentrale wurde innerhalb von acht Monaten die weltweit erste tiertaugliche Küche entwickelt, die es in sich hatte. Die Promotion Kampagne ging mit Pressearbeit (Pressemitteilungen)

und Anzeigen an den Start. Bereits nach 14 Tagen erschienen fast 800 Berichte im Internet wie in Fachpresse,

Themenportalen usw. Das Thema wurde von den Medien aufgegriffen und nach vier Wochen fand eine Welle von TV-Beiträgen, Radio-Interviews statt. Olina wurde von einem deutschen Verlag zum Hersteller

des Monats gekürt. Die Anziehungskraft für Co-Brandingpartner und Empfehler wie Nestlé, Fressnapf, Mega Zoo, Purina, Proplan und andere Zielgruppenbesitzer folgte.

Externe Dienstleister:
Positionierungs-Kommunikationsberatung

Nutzen verständlich kommuniziert

Wie ein Software-Unternehmen seinen Kunden verständlich den Nutzen seiner komplexen Produkt­lösung kommuniziert


Mit Herausarbeiten eines echten Kundennutzens identifizierte der Softwareentwickler sein
Alleinstellungsmerkmal das zur Weltneuheit in der Branche wurde.

Firmenname: Sysmat GmbH

Branche: IT, Logistik, Software-Systeme für Materialfluss und automatisierte Anlagen

Geschäftsmodell: modulare und konfigurierbare Software zur Steuerung von automatischen Hochregallagern und Produktionslinien sowie die Modernisierung der Materialfluss-Software in bestehenden automatischen Lagern ohne Beeinträchtigung des Tagesbetriebs.

Ausgangssituation: Aufgrund der Komplexität war die Software schwer zu erklären und die Umwandlung von Anfragen in Aufträge sehr mühsam. Die Werbemaßnahmen beschränkten sich auf eine aufwendige Broschüre, diverse Produktblätter, Anzeigen in Fachzeitschriften und Mailings an potenzielle Kunden sowie kleiner Stand auf der Branchenfachmesse LogiMAT.

Herausforderung: Sysmat war im Markt gut aufgestellt, hatte aber mit dem Problem zu  kämpfen, den Nutzen seiner Softwarelösungen seinen potentiellen Kunden verständlich zu kommunizieren. Zudem war das eigene Alleinstellungsmerkmal unbekannt.

Lösungsansatz: in einem Positionierungsworkshop wurde jeder einzelne Produkt-Baustein analysiert, mit einfachen und verständlichen Worten zusammengefasst und der Nutzen für die erfolgversprechendste Zielgruppe auf den Punkt gebracht. Herauskam das Alleinstellungsmerkmal  – das viel gesuchte „USP“: „Steuern und Optimieren von komplexen automatischen Anlagen – ohne programmieren“. Ein echtes Differenzierungsmerkmal und eine Weltneuheit, denn die bisherigen Softwarelösungen mussten in wochenlanger Arbeit sehr aufwendig programmiert werden. Mit der Sysmat-Software konnten Anlagenbetreiber die Zeit und Kosten der Inbetriebnahme um bis zu 70 Prozent reduzieren.

Ergebnis: Enormer Messeerfolg, drei Exklusivberichte in der wichtigsten Fachzeitschrift, der europäische Marktführer für Anlagenbau in Europa kam mit der gesamten Geschäftsführung zu einer Produkt-Präsentation. Nach der Messe folgten Anfragen von neuen Kunden aus ganz Europa und Dubai.
Nach der Messe folgten vielfache Angebotsanfragen potentieller Kunden.

 

Mit strategischem Marketing online die richtige B2B-Zielgruppe erreichen

Wie ein kleines Maschinenbau-Unternehmen mit Online-Marketing im B2B-Bereich erfolgreich ist

Mit Online-Marketing konnte ein kleines Unternehmen trotz Spezialisierung auf ein B2B-Nischenthema messbare Marketing-Erfolge verzeichnen und als Marketing-Innovator in seiner Branche wahrgenommen werden.

Firma: Deguma-Schütz („Deutsche Gummimaschinen“), familiengeführtes Unternehmen in Geisa an der thüringisch-hessischen Grenze. Geschäftsführerin: Viktoria Schütz

Branche: Maschinenbau

Geschäftsmodell: Deguma-Schütz besitzt langjährige Erfahrung Maschinen aus zweiter Hand verschiedenster europäischer Hersteller zu überholen, dem aktuellen Stand der Technik anzupassen oder vollständig zu modernisieren. Das daraus resultierende Fachwissen fließt auch in selbst entwickelte Neumaschinen ein.

Ausgangssituation: seit Unternehmensgründung 1990 wurden nur Katalog und Messebesuche als Marketing-Maßnahmen vom Vertriebs­team nebenbei gemacht. Es gab kein strategisches Marketing. Seit 2013 baute die Unternehmertochter, Viktoria Schütz, das Marketing strategisch auf, mit klarer Positionierung und aufeinander abgestimmten Marketing-Maßnahmen in Zusammenarbeit mit einer Werbeagentur und in Absprache mit dem Vertrieb. Dabei musste sie immer wieder Maßnahmen prüfen und entscheiden, ob es sich lohnt, dafür Geld in die Hand zu nehmen.

Die Vorteile fasst Frau Schütz wie folgt zusammen: Der Bereich Investitionsgüter dreht sich nicht so schnell wie der Konsumgüter-Bereich. Viele Maschinenbauunternehmen ­betreiben kaum Marketing. Man muss sich also nicht gegenseitig übertrumpfen, um überhaupt noch etwas beim Kunden zu erreichen. Hier bekommt man oft direktes Kundenfeedback und man kann mit wenigen Maßnahmen noch relativ viel erreichen.

Herausforderung: Strategisches Marketing für kleinen Mittelständler aufzubauen und im B2B-Bereich online die richtige Zielgruppe zu erreichen. Im Investitionsgüterbereich ist es schwieriger an die Zielgruppen heranzukommen. Hier wird  nach Position und Aufgabe im Unternehmen unterschieden und nicht nach demogra­fischen Merkmalen, was schwieriger zu tracken ist.

Lösungs-Ansatz: Bei kleinem Budget kein Geld unregelmäßig für einzelne schnelle Maßnahmen rauswerfen. Wichtig ist eine genaue Planung was man erreichen möchte und sich gut mit seinen bestehenden und potenziellen Kunden ­befassen, um den Streuverlust so gering wie möglich zu halten. Maßnahmen müssen aufeinander abgestimmt sein und solche umsetzen, die nicht viel kosten, aber etwas bringen, z.B. PR in Fachmagazinen, Presseverteiler nutzen, Fachtexte auf der Website, Google Business, etc. SEO (Suchmaschinenoptimierung) funktioniert mit Content sehr gut, da es auf dem Gebiet wenig fachliche Texte im Internet gibt. Bei SEA (Suchmaschinenwerbung) erzielt man mit standardisierten Keywords zu wenige Treffer, da die Nische zu klein ist. Auch den Kundenstamm zu pflegen ist sehr wichtig und günstiger als Neukunden zu gewinnen.

Ergebnis: Mit kleinem Budget und großem ­Engagement ein Marketing zu betreiben, dass in der Branche beispielhaft ist.  Belegt durch viele positive Rückmeldungen für Website, Kataloge und Broschüren sowie dem neuen Messestand.

Externe Dienstleister: Werbeagentur für die Umsetzung von Website und Marketing-Promotion Material

Kundenservice mittels digitaler Kommunikation
verbessert und beschleunigt

Wie ein kleiner Dichtungs-Hersteller seine interne und externe Kommunikation digitalisiert

Firma: Graf Dichtungen GmbH in München-Freiham.
Zwei Filialen in Berlin, 30 Mitarbeiter, Geschäftsführerin: Catrin Graf

Branche: Investitionsgüter, Dichtungen (für Fens­ter, Türen, Kühlschränke, Duschen sowie Sonderdichtungen)

Geschäftsmodell: Produktion und Vertrieb von Dichtungen inkl. Sonderanfertigungen auf Kundenwunsch (stationär und online). Wachsendes Sortiment

Ausgangssituation: Angefangen hat sie mit einer professionell begleiteten Ausschrei­bung für den Onlineshop, um die geeignete Agentur zu finden. Ein Mitarbeiter wurde unterstützt, sich mit einer IT-Firma selbststän­dig zu machen, Sonderprogrammierungen durchführt. Eine Unternehmensberaterin begleitet jährlich statt­findende Strategieworkshops. Sie unterstützt das Unternehmen auch dabei, „New Work, Change-Prozesse und eine moderne Organisationsentwicklung zu leben“.

Herausforderung: Mit dem Start des eigenen Onlineshops mussten alle bisherigen Geschäftsprozesse überdacht, vereinheitlichen und digitalisiert werden.

Konkrete, messbare Ziele:

  • Kunden in dem komplizierten Dschungel aus Dichtungs­profilen Orientierung geben.
  • Kunden zum richtigen Produkt führen.
  • Bei komplizierten Wünschen den Know-how-Austausch unter den Kundenberatern ermöglichen.
  • Den Aufwand in der Online-Kommunikation ökonomisch halten.
  • Verfügbarkeit in verschiedene Lagerorten mit unter­schiedlichen Dichtungen online live darstellen

Lösungsansatz:
Digitalisierung von Prozessen, die dadurch stark optimiert und automatisiert wurden.

  • Online-Shop: Einführung eines Online-Shops 2015 als Geschäftsanbahnungsinstrument. Erzielte Umsatzsteigerung um 35 Prozent“, Einsatzziel: Geschäftsanbahnungsinstrument
  • WhatsApp: Kommunikation mit Kunden sowie intern per Handy
  • YouTube-Kanal mit Experteninfos
  • Twitter und Facebook nicht geeignet für erklärungsbedürftige Alltagsprodukte
  • Zukunfts-Thema Chatbots (textbasierte Dialogsysteme, die Standardfra­gen in Messengern wie WhatsApp automatisiert beantworten können) Chatbot-Systeme greifen auf Datenbestände zu und bieten intelligente Dialoge für den Nutzer. Der Kunde soll durch seine Fragen und die Firmen-Antworten schnell zu einer Dichtungslösung geführt werden. Um aus Standard-Dialogen zu lernen, wird das Unternehmen anfangen mit den Kunden in einem Live-Chat zu kommunizieren und dort hilfreiche Antworten und Lösungen zur Verfügung zu stellen.

Externe Dienstleister: Internet/Digital-Agentur für Online-Shop, Unternehmensberatung für Strategie-Workshops und Change-Prozesse

Ergebnis:  Kundenservice mittels digitaler Kommunikation verbesserte und beschleunigte.

Rieke Bönisch
Silcherstr. 9
61440 Oberursel
0176 444 61564
rb@primakom.net

Ich bin Rieke Bönisch, Inhaberin von primakom, Positionierung- und Kommu­nikations­­beraterin, Match Maker, Sparringpartner, Projektmanager.

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